Herausforderungen im B2B E-Commerce

Digitale Vertriebskanäle sind für jedes Unternehmen heute unverzichtbar. Auch im Business-to-Business (B2B) ist es heute ein grosses Bedürfnis, die privaten Einkaufsgewohnheiten in das Geschäft mitzunehmen und von den gleichen Möglichkeiten und Vorzügen des E-Commerce, das man privat kennt, zu profitieren.

Im B2B in der Schweiz gibt es immer noch viele Unternehmen, meist KMU, die heute noch nicht auf E-Commerce setzen. Das heisst, sie verkaufen noch klassisch über den Aussendienst, den Innendienst und produzieren noch grosse Mengen an Papier-Katalogen und Broschüren. Durch die Digitalisierung verliert die Kundenbeziehung von Mensch zu Mensch immer mehr an Bedeutung. Das heisst auch, dass die Kundinnen und Kunden möglichst flexibel bei der Bestellung sein wollen und E-Commerce Systeme nutzen, um eine Bestellung zu tätigen.

Viele B2B Unternehmen haben das Potenzial von E-Commerce noch nicht erkannt oder sehen grosse Herausforderungen in der Umsetzung. Auch die Angst vor der Kannibalisierung der Verkaufskanäle, IT-Abhängigkeiten, neue Preissysteme und Anpassungen in den Organisationsstrukturen sind grosse Hürden, die verstanden und angegangen werden müssen, bevor man über einen Online-Shop verkauft.

Eine weitere Herausforderung für Handelsunternehmen ist, dass immer mehr Hersteller immer mehr in Richtung Direct-to-Consumer (D2C) gehen. Dies bedeutet, dass sie ihre Produkte direkt über den eigenen Online-Shop oder ihre eigenen Ladengeschäfte verkaufen. Jüngstes Beispiel ist Lego, das seinen ersten Lego Store in der Schweiz im Glattzentrum im Herbst 2022 eröffnet hat. Hersteller profitieren beim D2C Verkauf von höheren Margen, das Sortiment können sie selbst bestimmen und sie können schneller auf die Kundenfeedbacks reagieren.

B2B Marktplätze

Was sich im Business-to-Consumer (B2C) durchgesetzt hat, gewinnt auch im B2B immer mehr an Bedeutung. Dies sind die Marktplätze. Immer mehr Einkäufer beschaffen auch im B2B ihre Produkte über Marktplätze. Für Marktplätze sprechen die hohe Reichweite, die Erschliessung neuer Märkte und Zielgruppen sowie der einfache Verkauf. KMU mit wenig Kapital und Ressourcen können so schnell und ohne grosse Investitionen in ein Online-Shop-System aktiv in den Markt vordringen.

Natürlich haben Marktplätze nicht nur Vorteile. So müssen beispielsweise die Gebühren und Provisionen, die anfallen, genau im Auge behalten werden. Möglicherweise eignet sich ein Marktplatz nicht für das gesamte Sortiment. Zudem stehen die Händler auf Marktplätzen in direkter Preiskonkurrenz zu anderen Anbietern, teilweise sogar zum Marktplatz selbst, der ebenfalls als Händler auftreten kann. Es könnte sogar vorkommen, dass ein Marktplatz ein Bestseller-Produkt selbst herstellen lässt und an Lager nimmt (Bsp. Amazon Basics). Da aber die Marktplätze von Händler-Provisionen sowie von der dank der Händler erreichten Produktvielfalt leben, bleibt ein solches Szenario wohl die Ausnahme.

Welches sind die grössten B2B Marktplätze?

Während Amazon Business und Alibaba das Feld der B2B-Marktplätze auf globaler Ebene anführen, sind es in der Schweiz bislang nur wenige, die sich hervorgetan haben. Hierzulande ist Pistor (Bäckerei und Confiserie sowie Gastronomie und Pflege) der umsatzstärkste B2B-Marktplatz. Zu den weiteren Marktplätzen, die international sowie für Schweizer Geschäftskunden von Bedeutung sind, gehören unter anderem die deutschen Plattformen Mercateo (neu Unite) und Wucato (Würth).

Zwar hinkt in der Schweiz das B2B dem B2C in Sachen E-Commerce hinterher, das Potenzial von Marktplätzen ist jedoch gross und sollte nicht unterschätzt werden. Als zusätzlicher Verkaufskanal und um neue Kundensegmente zu erreichen, könnte es sich lohnen, die Produkte über einen Marktplatz zu verkaufen.

Fazit

E-Commerce kann in der heutigen kompetitiven und distributiven Zeit den Fortbestand Ihres B2B Unternehmens sichern. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass man sich überlegt, wie man richtig vorgeht. Am Anfang braucht es eine gute und umfassende Strategie, die von allen Mitarbeitenden und auch der Geschäftsleitung jederzeit getragen wird. Da die Märkte unberechenbar und agil sind, muss die Strategie immer wieder leicht bearbeitet und angepasst werden. Einfach ist dieser Weg nicht. In vielen Unternehmen braucht es auf diesem Weg ein umfassendes Change-Management Projekt.